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''Manutan est la valeur sûre de la distribution digitale B2B''
Xavier Guichard, Directeur Général de Manutan

08/12/2021 | 08:53
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Groupe familial créé en 1966, Manutan fournit les entreprises européennes et les collectivités françaises en équipements et fournitures. Avec 26 filiales implantées dans 17 pays d’Europe, le Groupe compte plus de 2 200 collaborateurs et a réalisé 820 M€ de CA annuel à fin septembre. Témoin de la culture d’entreprise très humaine que nombre de gérants small caps prêtent au Groupe, Manutan France et IronmongeryDirect au Royaume-Uni ont été labellisés Best Workplaces 2021. Entretien avec le petit-fils et fils des fondateurs.  

Xavier Guichard, pouvez-vous nous rappeler comment Manutan fait la différence sur un marché de plus en plus concurrentiel ? 

" Nous avons su par le passé prendre des directions de façon progressive et réfléchie, avec un horizon long terme. Cette capacité à prendre les bons virages au bon moment (digitalisation, centralisation, système d’information commun, élargissement et européanisation de l’offre…) se double d’une culture d’entreprise qui favorise la cohésion et donc l’agilité des équipes dans les périodes particulières comme celle que nous avons traversée lors de l’exercice 2020/2021. L’arrivée des géants du e-commerce sur le B2B a été anticipée il y a 6-7 ans en menant une réflexion approfondie sur notre proposition de valeur, à savoir comment améliorer la proximité avec nos clients pour leur apporter plus de produits et de services. Il est apparu que nos clients avaient envie d’optimiser leurs achats de classe C considérés comme secondaires, notamment en concentrant leur nombre de fournisseurs. Nous avons choisi d’étendre nos gammes de produits avec un nombre de références qui a été multiplié par plus de 10, pour aujourd’hui dépasser les 700 000. Cela s’est accompagné de forts investissements dans le digital, la technologie et la supply chain. . Notre modèle de stockage allié au nous permet de privilégier l’unicité d’une expérience d’achat homogène en matière de sécurité, de qualité et de délai de livraison des produits. "

Face à ses concurrents, Manutan met en avant le confort et la sécurité auprès de ses clients (source : société)

Comment évoluent vos parts de marché ? 

 " C’est très difficile à dire et d’autant plus difficile que nous sommes présents dans 17 pays, sur 3 types de clients (entreprises, artisans et collectivités) et sur des gammes de produits de plus en plus différentes. Nous avons donc du mal à mesurer les segments du marché européen du MRO (Maintenance, Repair, and Operations Supply) évalué dans sa globalité à 130 Md€. Nos concurrents ont des modèles très variables, plus ou moins digitaux, offrant des gammes de produits plus ou moins larges. Avec 5% de croissance organique en 2020/2021, dont +11.2% hors produits Covid, nous sommes convaincus d’avoir pris des parts de marché cette année, via la conquête de grandes entreprises notamment."

Exemples de services récemment lancés par le Groupe (source : société )  

Comment évoluent les comportements et besoins de vos clients avec le bouleversement des modes de travail et d’achat ? 

 " Globalement, le B2B n’a jamais connu pareille accélération. Dès 2020, au-delà des produits Covid purs, la vente de produits de fourniture de bureau traditionnelle a baissé mais a été compensée par les besoins liés au home et flex office. Le digital tire notre croissance depuis des années (+18% en 2020/2021) de sorte qu’aujourd’hui environ 60% de nos commandes sont passées en ligne, avec un effet culturel selon les pays puisqu’au Nord de l’Europe nous sommes à environ 80%, contre environ 50% dans certains pays d’Europe du Sud. Nous sommes conscients que le phénomène n’est pas près de s’arrêter et que toute commande est directement ou indirectement influencée à un moment ou à un autre par le digital. D’où les investissements importants que nous avons réalisés et allons continuer de réaliser dans nos systèmes informatiques. Au-delà de la mise en place d’une plateforme technologique commune entre les filiales qui nous a fortement mobilisés, il s’agit d’investir continuellement dans des technologies de plus en plus agiles pour intégrer avec le plus d’efficience possible les nouveaux clients, fournisseurs et services." 

La marge opérationnelle du Groupe, stable autour de 7,5%, ne semble pas profiter d’effets d’échelle favorables et de l’automatisation que permet le digital… 

 " Autant nous tenons à défendre ce niveau de marge, autant nous veillons à réinvestir continuellement les gains afin d’assurer la pérennité de l’entreprise. Cela devrait se traduire par une croissance organique annuelle proche de 5% et le maintien de notre rentabilité." 

Quelle est votre politique d’allocation du capital et est-elle amenée à évoluer ? 

 " Nous effectuons les investissements industriels nécessaires, que ce soit dans la technologie ou la supply chain. Nous avons investi 50 M€ depuis 2018 dans 2 entrepôts automatisés. Nous allons maintenant tâcher d’utiliser cette capacité de stockage supplémentaire et concentrer 20 M€ d’investissements annuels sur la technologie au cours des 3/4 prochaines années. La solidité de notre bilan nous permettra de maintenir une politique de distribution de 30% du résultat net annuel, soit 1,65 euro par action au titre de l’exercice dernier. En matière d’acquisitions, il reste beaucoup à faire, notre marché étant très fragmenté. De plus, notre présence auprès des artisans se limite à ce stade au Royaume-Uni, et celle auprès des collectivités à la France. Cependant, nous cherchons, pour l’instant, plutôt des acteurs déjà très digitalisés et faciles à intégrer, à l’instar de notre dernière acquisition : Kruizinga en Hollande à l’été 2019. "

Les deux nouveaux entrepôts du Groupe (source : société )


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